5 tactiques de génération de leads B2B qui fonctionnent

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Un bon marketing produit des résultats significatifs. Cela peut sembler un peu évident, mais quand vous y arrivez, vos stratégies de marketing fonctionnent ou non.

Vous devriez être en mesure de mesurer l'impact commercial de vos stratégies marketing d'une manière qui va au-delà des mesures de base comme les impressions, le trafic organique et les taux de clics (tous de bons indicateurs d'engagement, au fait, mais pas nécessairement suffisamment convaincants en eux-mêmes. pour impressionner les chefs d'entreprise et les décideurs).

Après tout, vous pourriez avoir le classement SERP n ° 1 sur votre mot clé le plus convoité, et cela ne signifierait rien s'il ne se traduisait pas par plus d'opportunités de vente et de revenus commerciaux réels.

Tracer une ligne droite entre vos efforts de marketing et les flux de revenus n'est peut-être pas le moyen le plus simple de tracer, mais il existe un point de référence qui ne manque jamais de refléter avec précision les performances de votre programme de marketing: la génération de prospects.

La génération de leads est l'un des nombreux objectifs de marketing entrant à prioriser. Pour les organisations B2B avec de longs cycles de vente, en particulier, la génération de leads est une partie essentielle du parcours client, en remplissant l'entonnoir de vente avec des prospects viables prêts à faire un achat.

Nous avons compilé une liste de tactiques de génération de leads B2B à ne pas manquer pour vous aider à maintenir la fluidité de ces prospects et donner aux équipes de vente plus d'opportunités de conclure une affaire.

Allons-y.

1. Soyez actif sur les réseaux sociaux

Les spécialistes du marketing B2B qui pensent que les médias sociaux sont exclusivement réservés aux entreprises B2C se rendent un mauvais service. Le marketing des médias sociaux est une stratégie de génération de leads B2B particulièrement utile, qui aide les marques à se faire connaître, à s'imposer comme une autorité de premier plan dans leur secteur et à s'engager directement avec des clients potentiels.

Dans une enquête d'août 2019 menée auprès de spécialistes du marketing mondiaux, 59% des répondants ont indiqué que les médias sociaux étaient le moyen le plus efficace de générer des prospects. Si vous pensez que ce chiffre était biaisé en faveur de la foule B2C, considérez que près de la moitié (48%) de ces spécialistes du marketing ont déclaré que LinkedIn – le réseau de médias sociaux B2B incontournable – était la meilleure plate-forme de médias sociaux pour la génération de leads.

Chaque entreprise B2B devrait intégrer les médias sociaux dans son processus de génération de leads, mais par où commencer? Voici comment ajuster votre stratégie de médias sociaux pour commencer à générer des prospects B2B, y compris ce plan en 3 étapes:

  1. Impliquez-vous dans un grand groupe LinkedIn actif dans votre secteur et commencez à contribuer et à établir des liens. C'est un site de réseautage, après tout.
  2. Faites la promotion des lancements de nouveaux produits, des mises à jour de l'entreprise, des versions de contenu et de tout ce dont vous voulez faire passer le mot. Il va sans dire de ne pas en faire trop. Tout d'abord, vous devez viser à faciliter les conversations plutôt que de donner l'impression que vous essayez constamment de vendre un produit ou un service.
  3. Gardez un œil attentif sur vos flux de médias sociaux afin de pouvoir répondre rapidement à tout message ou mention que votre marque reçoit. Le logiciel de surveillance des médias sociaux est une bouée de sauvetage à cet égard, vous avertissant chaque fois qu'un utilisateur vous marque dans un message ou vous envoie un message.

Les médias sociaux offrent également plus d'opportunités d'interagir plus directement avec les clients potentiels et les prospects. Les marques B2C et B2B peuvent en apprendre beaucoup sur leurs publics cibles en engageant les utilisateurs sur les réseaux sociaux.

Entendre parler des préoccupations et des problèmes les plus urgents auxquels sont confrontés les clients potentiels aidera les spécialistes du marketing à mieux comprendre ce qui motive réellement les acheteurs B2B dans leur coin du marché, par exemple:

  • Quel message résonnera avec eux?
  • De quels types de services et de soutien ont-ils besoin?
  • Que recherchent-ils d'un fournisseur pour atteindre leurs objectifs à long terme?

Avec ces informations en main, les marques B2B peuvent ensuite esquisser une personnalité d'acheteur B2B différente pour chaque segment de clientèle. Ces personnages aideront à façonner les stratégies marketing et fourniront aux équipes de vente plus de contexte sur les problèmes les plus importants pour un prospect qualifié.

Rester au fait de la présence de votre entreprise sur les réseaux sociaux vous aidera à établir des relations avec des clients potentiels, à nourrir ces prospects et, idéalement, à les convertir en prospects qualifiés. Alors, ne négligez pas l’importance des médias sociaux dans vos stratégies de génération de leads B2B.

2. Déployez l'automatisation du marketing par e-mail

Si vous voulez faire en sorte que chaque dollar de marketing compte, l'automatisation du marketing par e-mail est la solution. En moyenne, le marketing par e-mail produit 42 $ pour chaque dollar dépensé.

Les outils d'automatisation sont une des principales raisons pour lesquelles cette stratégie particulière de génération de leads B2B est si efficace, car les spécialistes du marketing B2B peuvent atteindre des centaines ou des milliers de clients potentiels avec un minimum d'effort.

Bien sûr, les avantages de l'automatisation du marketing par e-mail pour la génération de leads B2B ne sont vraiment mis en évidence que lorsque vous consacrez du temps et des efforts pour en tirer le meilleur parti.

Suivez ces bonnes pratiques pour obtenir les meilleurs résultats de vos stratégies de marketing par e-mail:

  • Segmentez les listes de diffusion pour toujours envoyer le bon message au bon public.
  • Personnalisez vos e-mails pour que chaque communication résonne avec vos prospects.
  • Donnez aux destinataires quelque chose de précieux dans chaque e-mail, qu'il s'agisse d'une offre promotionnelle, d'un élément téléchargeable ou d'un conseil d'expert.

Les campagnes Drip sont un excellent moyen d'engager continuellement des clients potentiels tout en affinant votre message à chaque nouvelle interaction. Vos bases de développement de prospects seront couvertes en contactant de nouveaux prospects et en modifiant dynamiquement votre message en réponse à leurs réponses. Associez cela à l'automatisation du marketing par e-mail et regardez votre campagne de génération de prospects commencer à générer autant de prospects B2B que votre équipe de vente peut gérer.

3. Optimisez vos campagnes PPC

La publicité au paiement par clic (PPC) reste un canal de génération de leads B2B attrayant en raison de la place de choix que ces annonces occupent sur les SERP. Nous avons évoqué dans le passé le problème de l'encombrement des SERP et de la diminution des biens immobiliers de valeur dans les résultats de recherche Google. Les spécialistes du marketing sont plus que jamais sous pression pour se retrouver dans les 3 premiers résultats de recherche ou pour saisir la position de l'extrait de code très convoité pour leurs mots clés cibles.

Soyons honnêtes, il faut beaucoup de travail pour créer le type de contenu entièrement optimisé et engageant qui surpassera la concurrence et offrira ce niveau de succès SEO. De nombreux spécialistes du marketing B2B sauteraient sur l'occasion de prendre un raccourci vers le haut de leurs SERP hautement prioritaires, et PPC offre un moyen de le faire.

Le type le plus courant de publicité PPC, les annonces de recherche payantes se trouvent en haut du SERP, elles sont donc, dans de nombreux cas, la première chose que les utilisateurs voient sur la page.

Bien entendu, PPC n'est pas sans préoccupations. Selon le montant de la concurrence pour un mot-clé particulier, vous pourriez payer un peu d'argent pour chaque clic obtenu par votre annonce. Les utilisateurs des moteurs de recherche sont également plus hésitants à cliquer sur une annonce payante que les résultats de recherche naturels qui sont apparemment plus pertinents pour leur requête et plus susceptibles de fournir les réponses qu'ils recherchent.

Le taux de conversion moyen pour Google Ads est de 4,40% sur le réseau de recherche et de 0,57% sur le Réseau Display. Bien qu'il ne soit pas aussi élevé que les taux de conversion de recherche organique, associé à d'autres stratégies de génération de leads B2B, le PPC peut compléter vos efforts et combler certaines lacunes.

L'intégration de stratégies de remarketing dans le mix peut également aider à augmenter le nombre de prospects qualifiés que vous obtenez de la publicité PPC. Les annonces de remarketing gardent votre marque à l'esprit si quelqu'un clique sur votre annonce PPC mais ne convertit pas initialement. Considérez la génération de leads B2B comme un processus continu – vous ne pouvez pas toujours vous attendre à des résultats immédiats de chaque stratégie de génération de leads B2B.

4. Créez vos blogs

Si vous lisez depuis longtemps le blog Brafton, vous avez peut-être remarqué que nos articles se sont régulièrement allongés au fil des ans. Ce n’est pas une coïncidence. Les tendances du marketing de contenu ont évolué pour favoriser le contenu de forme longue, avec une longueur idéale allant de 800 mots à plusieurs milliers de mots, selon le sujet traité.

(incorporer) https://www.youtube.com/watch?v=5jGvVfxKC-Y (/ incorporer)

Pourquoi le contenu de blog de longue durée est-il si demandé en ce moment?

Parce qu'un contenu plus long fournit (ou du moins devrait fournir) plus de profondeur et d'idées pour le lecteur à glaner. Lorsque Google classe les résultats de recherche, ses algorithmes essaient de pousser les pages Web les plus susceptibles d'être pertinentes et utiles pour le chercheur en haut du SERP.

Plus de profondeur signifie que votre blog a de meilleures chances de répondre de manière exhaustive à toute question que l’utilisateur pourrait se poser sur un sujet donné. Et cela conduira à des classements de recherche plus élevés, à faire passer votre message à un public plus large et à attirer plus de visiteurs sur votre site. C’est en quoi consiste le marketing entrant.

Le contenu informatif vous aidera à générer plus de trafic organique, mais il offre également d'autres avantages de génération de leads B2B. Les blogs de longue durée sont une chance de mettre à profit votre expertise du secteur, de vous plonger dans les dernières tendances du marché et de proposer des conseils exploitables pour aider les lecteurs à résoudre leurs plus gros maux de tête.

En bref, ils sont plus susceptibles de fournir de la valeur.

Vous ne faites pas que renforcer votre notoriété avec ce type de contenu; vous faites de votre entreprise B2B une marque de respect et de confiance. L'établissement de ce rapport avec les visiteurs du site les incitera à revenir pour plus d'informations et, lorsqu'ils seront prêts à passer à l'étape suivante vers une décision d'achat, ils penseront à vous.

Cette confiance envers la marque est ce qui en fait une tactique de génération de leads B2B si efficace. Vous ne collectez pas seulement un tas de prospects potentiels, vous construisez des relations qui faciliteront la conversion des prospects en clients réels.

En substance, le contenu long comble le fossé entre la génération de la demande (sensibilisation des clients potentiels) et la génération de prospects (identifier les prospects de vente axés sur l'intention et les guider vers une décision d'achat).

Vous n'êtes pas sûr d'avoir le temps ou les ressources pour commencer à créer du contenu de longue durée à un clip cohérent? Réoptimiser les anciens articles de blog pour ajouter plus de substance et couvrir un plus large éventail de sujets connexes peut être un moyen plus rapide de remplir votre calendrier de contenu avec des articles informatifs et complets sans partir de zéro.

5. Traitez plus de prospects grâce à des CTA solides

Couvrir un contenu fort avec un appel à l'action (CTA) clair est un excellent moyen de générer des prospects et de démarrer le processus de séparation des prospects qualifiés des prospects qui ne vont pas réussir.

Un CTA personnalisé ajoute un élément visuel à la page qui attire les lecteurs et offre une valeur supplémentaire pour les personnes qui souhaitent en savoir plus sur un sujet particulier, en savoir plus sur vos produits et services ou s'abonner à votre newsletter.

Voici un exemple:

Les CTA peuvent également être utilisés pour promouvoir un contenu plus approfondi comme un livre blanc ou un livre électronique téléchargeable, une consultation individuelle, une démo de vente ou un essai gratuit. Ces aimants principaux encouragent les clients potentiels à descendre plus loin dans l'entonnoir de marketing tout en donnant aux spécialistes du marketing B2B les munitions dont ils ont besoin pour prolonger la conversation avec ces prospects.

Les CTA concluent un accord assez raisonnable: vos clients potentiels ont accès à un contenu exclusif et à des informations d'experts en échange d'une adresse e-mail ou d'autres informations de contact. Si quelqu'un est prêt à faire ce commerce, il y a de fortes chances qu'il soit réceptif aux communications plus promotionnelles et aux interactions personnalisées impliquées dans les campagnes de promotion des prospects.

Les CTA peuvent être réutilisés et placés sur différents canaux numériques pour maximiser votre retour sur investissement et augmenter la génération de leads B2B. Les blogs, les newsletters par e-mail et les publications sur les réseaux sociaux sont tous d'excellents endroits pour inclure un CTA pertinent.

Générer des leads n'a jamais été aussi simple

Les spécialistes du marketing numérique disposent d'un très grand nombre d'outils pour booster leurs stratégies de génération de leads B2B et fournir des leads plus qualifiés aux équipes de vente. Bien qu'il n'y ait pas de solution miracle qui résoudra tous vos besoins en matière de génération de leads, la combinaison des différentes tactiques discutées ici vous aidera à capturer plus de leads B2B prêts à s'asseoir et à parler d'un achat potentiel. Tirez parti de ces stratégies de génération de leads B2B et regardez les prospects commencer à arriver. Votre équipe de vente – et votre PDG – vous en remercieront.