6 exemples réels de public cible pour vous aider à définir le vôtre (B2B et B2C)

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Pour commencer…

Qu'est-ce qu'un public cible?

Un public cible est un groupe de consommateurs au sein d'un marché cible prédéfini qui a été identifié comme étant les meilleurs destinataires d'un message marketing particulier. Et un marché cible décrit de manière générale les consommateurs B2C ou B2B qui se soucient de votre produit ou service et, dans les bonnes conditions, sont les plus susceptibles de dépenser de l'argent avec votre entreprise.

Un public est un segment de ce marché.

Par exemple, le marché cible d'un outil de comptabilité en ligne peut inclure des entreprises dont le chiffre d'affaires annuel dépasse 500 000 USD.

Ainsi, un profil de public cible pour notre programme de comptabilité pourrait être des parties prenantes technologiques ayant une influence sur les décideurs d'entreprises qui n'ont pas examiné leurs besoins en logiciels comptables depuis plus de deux ans. C'est beaucoup plus spécifique que notre marché cible, ce qui est important car nous pouvons créer des supports de marketing de contenu qui répondent directement aux défis et aux besoins de ce groupe influent.

Lorsque les spécialistes du marketing essaient de faire appel à un public le plus large possible pour leurs produits et services, ils finissent souvent par se sentir épuisés sans grand-chose à montrer pour leurs efforts. Leur message semble inauthentique et ne résonne vraiment avec personne en particulier.

Pour créer un message efficace dans vos campagnes marketing, vous devez d'abord définir votre public cible. Cela vous aidera à impliquer les principaux décideurs et à les convertir en clients fidèles.

À ce stade, vous vous demandez peut-être: "N'est-ce pas juste un personnage d'acheteur?" Et bien que les deux concepts soient similaires, ils sont suffisamment distincts pour justifier une discussion plus approfondie.

En quoi un public cible est-il différent d'un personnage d'acheteur?

Un personnage d'acheteur est un personnage fictif qui représente l'un de vos clients idéaux. Ils ont des noms, des métiers, des goûts et des dégoûts, ainsi que des défis et des ambitions.

Alors que les publics cibles sont des outils précieux pour de nombreux types de campagnes de marketing de contenu, les personas d'acheteurs ont tendance à être plus utiles dans un contexte B2B, car ils se concentrent sur les défis et les informations commerciales. Par exemple, une entreprise B2C qui vend des barres protéinées n'aurait pas besoin de créer plusieurs personnages, car des personnes de différents horizons et avec des titres de poste différents pourraient acheter leurs produits.

Dans un contexte B2B, le ciblage de personas peut être extrêmement précieux, en particulier lors de l'utilisation de stratégies de marketing de contenu. Une entreprise SaaS peut créer des personas pour chaque partie prenante impliquée dans le processus d'achat, par exemple. Un personnage RH pourrait être intéressé par le contenu de blog qui aborde les points faibles courants, tandis qu'un personnage CFO serait plus intéressé par les livres blancs contenant beaucoup de données.

Les personas ne sont cependant pas sans valeur pour les spécialistes du marketing B2C. Ils peuvent servir de guides utiles lors de la rédaction de messages pour engager et informer les consommateurs.

Un personnage comprend généralement:

  • Informations personnelles: Nom, âge et emplacement géographique.
  • Préférences de contenu: Chaînes préférées, formats de contenu, ton et style.
  • Informations générales sur les affaires: Titre du poste, niveau d'influence dans les processus décisionnels.
  • Objectifs: Objectifs mesurables liés au travail du personnage.
  • Défis: Des frustrations et des points douloureux font obstacle aux objectifs du personnage.

Comment les données psychographiques et démographiques informent les campagnes marketing

Vos publics cibles doivent être informés à la fois par des informations démographiques et psychographiques. La première catégorie décrit votre public cible à un niveau superficiel, tandis que la seconde décrit leurs motivations.

  • Démographie peut inclure des informations superficielles telles que le sexe, l'âge, le revenu et l'état matrimonial.
  • Psychographie inclure des intérêts personnels, des attitudes, des valeurs, des désirs et des comportements spécifiques.

Lors de la définition et du ciblage d'un public, les données démographiques ne vous mèneront pas loin. Par exemple, si vous faites la promotion d'une solution SaaS B2B, votre audience spécifique peut être composée d'hommes et de femmes âgés de 35 à 49 ans qui gagnent plus de 100 000 USD par an. Ce sont toutes de bonnes informations à avoir, mais elles s'appliquent à une cohorte trop large.

Les données psychographiques pour ce public spécifique pourraient inclure: s'inquiéter de la perte de ressources tout au long d'une chaîne d'approvisionnement, vouloir éliminer les redondances ou être sceptique à l'égard des nouvelles technologies flashy.

Des informations combinées, démographiques et psychographiques peuvent vous aider à affiner vos objectifs de ciblage d'audience. Le défi est de savoir où trouver ces données. La recherche psychographique peut inclure des entretiens avec des clients existants, la réalisation de sondages et l'analyse du trafic de votre site.

Comment analyser et définir votre public cible

La définition du public cible pour une campagne marketing particulière nécessite des données. Malheureusement, il n’existe pas de boule de cristal qui puisse vous dire comment ajuster vos messages pour attirer le bon public. Mais cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas faire confiance à votre instinct.

Vous connaissez votre entreprise mieux que quiconque, alors combinez cette expérience avec des données matérielles pour générer un segment de marché et un public cible qui sont typiquement humains, et également définis stratégiquement par des données scientifiquement rassemblées.

Une approche en trois étapes pour définir un public cible

1. Mener des recherches sur les clients cibles

Votre plan d'affaires, votre stratégie de marketing de contenu, votre expérience professionnelle et votre connaissance préalable de vos clients cibles jetteront les bases de votre recherche. Compilez toutes vos informations existantes sur votre marché cible et recherchez des opportunités pour en savoir plus. Par exemple, vous savez peut-être que la plupart de vos clients sont des professionnels de haut niveau, mais vous ne savez peut-être pas s'ils ont tous le même titre de poste ou s'ils consomment tous du contenu via les mêmes canaux.

Pour découvrir des informations clés sur l'audience, utilisez Google Analytics pour explorer le trafic de votre site et effectuer une analyse approfondie de l'audience. Les rapports d'audience personnalisés peuvent vous montrer des données démographiques et psychographiques, des emplacements géographiques ainsi que les types de technologie utilisés par les visiteurs de votre site.

2. Analyser le marché

Une fois que vous en savez un peu plus sur vos clients cibles et que vous avez comparé ces données avec vos objectifs commerciaux, il est temps de mettre en contexte. Non seulement vous essayez de placer les bons messages devant les bonnes personnes au bon moment, mais vous êtes également en concurrence avec potentiellement des milliers d'autres messages.

Passez en revue les efforts marketing et les plans commerciaux de vos concurrents pour mieux comprendre ce à quoi vous êtes confronté. De même, vous voudrez être conscient de toutes les autres campagnes que votre entreprise exécute actuellement, car vous ne voulez pas cannibaliser votre part d'attention de l'audience.

3. Définissez le public

Avec des données concrètes et une compréhension approfondie des intérêts, des défis et des besoins de votre public, il est temps de créer un public cible concis vers lequel vous pouvez diriger vos efforts de marketing de contenu.

Posez-vous ces questions pendant que vous travaillez à définir votre public cible:

  • Quels problèmes votre produit ou service résout-il?
  • Quelles caractéristiques démographiques influencent le processus décisionnel?
  • Quels traits psychographiques ont un impact sur la consommation de contenu?
  • Comment votre public préfère-t-il interagir avec des marques similaires à la vôtre?
  • Votre segment d'audience est-il suffisamment large?

Cette dernière question est particulièrement importante, car elle vous évitera de plonger des ressources dans des campagnes ultra-niches à faible ROI. Le marketing de niche est certainement une tactique utile, mais votre public cible doit représenter un groupe suffisamment grand pour atteindre via les canaux sociaux et organiques.

Approche en 3 étapes pour définir le public cible

Les publics cibles varient-ils selon le canal?

Connaître votre public cible n'est que la moitié de l'équation. L'étape suivante du processus d'analyse du public cible consiste à déterminer où ce groupe consomme du contenu afin que vous puissiez développer une stratégie marketing exploitable.

En fonction des données démographiques et psychographiques que vous avez collectées, certains canaux seront plus efficaces pour attirer votre public cible que d'autres. Par exemple, certains décideurs d'un segment de marché peuvent être plus susceptibles d'ouvrir un e-mail que de cliquer sur une publicité sur les réseaux sociaux.

Au sein des canaux, un public spécifique peut préférer des plates-formes uniques. Les acheteurs B2B sont plus enclins à rechercher des informations sur LinkedIn que sur Instagram, par exemple.

6 exemples de public cible B2B

(Gardez à l'esprit que les audiences personnalisées suivantes sont destinées à informer des messages de campagne spécifiques. Ces entreprises peuvent avoir des segments d'audience différents pour d'autres efforts de ciblage. Chaque exemple est basé sur un client réel avec lequel j'ai travaillé.)

1. Solution SaaS de comptabilité

Données démographiques clés

  • Tranche d'âge: 35-49 ans.
  • Sexe: 65% d'hommes, 35% de femmes.
  • Titres d'emploi courants: Chef du numérique, comptable principal, directeur financier.

Psychographie clé

  • Valorise la sécurité de l'emploi.
  • Aime examiner toutes les données avant de prendre une décision.
  • Viser un meilleur équilibre entre vie professionnelle et vie privée.
  • Sceptique envers les solutions qui promettent de résoudre tous leurs problèmes.

Défis

  • Leur solution numérique actuelle montre son âge.
  • Le manque actuel d'intégration tierce ralentit les processus internes.
  • Les demandes des patrons / actionnaires rendent le travail stressant.

Chaînes préférées

  • E-mail pour le premier contact, puis conversations téléphoniques.
  • Parcourt les plateformes de réseaux sociaux comme LinkedIn, principalement à la recherche d'actualités.

Types de contenu préférés

  • Livres blancs riches en données.
  • Études de cas.

exemples de public cible - exemple 1

2. Entreprise de voyages d'affaires

Données démographiques clés

  • Tranche d'âge: 30 à 55 ans.
  • Sexe: 70% de femmes, 30% d'hommes.
  • Titres d'emploi courants: Responsable des achats, Acheteur de voyages, Expert en relations avec les fournisseurs.

Psychographie clé

  • Valorise les relations lors du travail avec les fournisseurs.
  • N'aime pas travailler sur des tâches répétitives et banales.
  • Se méfie du transfert de responsabilités à un tiers.

Défis

  • Les fournisseurs ne respectent pas les tarifs promis.
  • Ne dispose pas de suffisamment de données pour prendre des décisions éclairées.
  • Pas familier avec les problèmes de déplacement au niveau du sol.

Chaînes préférées

  • Recherche des réponses via la recherche organique.
  • Communique avec d'autres professionnels de l'approvisionnement sur les plateformes de médias sociaux.

Types de contenu préférés

  • Articles de blog faciles à digérer.
  • Études de cas.

exemples de public cible - exemple 2

3. Services de sécurité des installations

Données démographiques clés

  • Tranche d'âge: 45-60 ans.
  • Sexe: 80% d'hommes, 20% de femmes.
  • Titres d'emploi courants: Facility Manager, Head of Security.

Psychographie clé

  • N'aime pas les longues négociations.
  • Aime être prêt à tout; devient nerveux quand les choses sont incertaines.
  • Préfère obtenir des arguments de deux ou trois entreprises avant de prendre une décision.

Défis

  • Doit réduire les coûts, mais n'est pas disposé à sacrifier la qualité de service.
  • Nécessite un fournisseur tiers avec des intégrations technologiques.

Chaînes préférées

  • Courriel pour les documents marketing.
  • Blogs et sites d'actualités pour les tendances de l'industrie.

Types de contenu préférés

  • Des articles.
  • Infographie riche en données.
  • Bulletins électroniques.

exemples de public cible - exemple 3

Exemples de public cible B2C

4. Chaussures de sport

Données démographiques clés

  • Tranche d'âge: 18-29 ans
  • Sexe: 60% d'hommes, 40% de femmes

Psychographie clé

  • Veut être élégant, mais n'aime pas suivre les tendances.
  • Regarde les chiffres sportifs.
  • Valorise fortement les amitiés et la communauté.
  • Fidèle à une ou deux marques de sport.

Défis

  • Trouver des chaussures de sport à la fois élégantes et confortables.
  • Aime le look des baskets de créateur, mais ne peut pas se les offrir.

Chaînes préférées

  • Suit les athlètes et les influenceurs sur les réseaux sociaux.
  • Regarde les événements sponsorisés sur YouTube.
  • Cherche des conseils d'exercice sur Google.

Types de contenu préférés

  • Publications sur les réseaux sociaux.
  • Vidéos.
  • Articles riches en images.

exemples de public cible - exemple 4

5. Barres protéinées biologiques

Données démographiques clés

  • Tranche d'âge: 18-35 ans.
  • Sexe: 50% de femmes, 50% d'hommes.

Psychographie clé

  • S'efforce de manger des aliments nutritifs et durables, mais qui ne réussissent pas toujours.
  • Aime sortir avec des amis dans la nature.
  • Se sent fidèle aux marques aux valeurs similaires aux leurs.

Défis

  • A du mal à manger des aliments sains quand ils sont occupés.
  • A un budget alimentaire limité.
  • Nécessite une source de protéines compacte et facile à transporter.

Chaînes préférées

  • Suit les comptes de photographie de nature sur Instagram.
  • Les montres complètent les critiques sur YouTube.
  • Suit les gourous de la santé sur Twitter.

Types de contenu préférés

  • Publications sur les réseaux sociaux.
  • Vidéos.
  • Événements marketing.

exemples de public cible - exemple 5

6. Produits hypothécaires des coopératives de crédit

Données démographiques clés

  • Tranche d'âge: 25-39 ans.
  • Sexe: 50% d'hommes, 50% de femmes.

Psychographie clé

  • Aime passer du temps avec ses amis et sa famille à la maison.
  • Tente de dépenser son argent à bon escient, mais ne sait pas toujours comment procéder.
  • Aspire à la stabilité, mais craint une nouvelle récession économique.

Défis

  • Se sent anxieux chaque fois qu'il pense à une hypothèque.
  • Pense aux hypothèques pour la toute première fois.
  • Pas clair sur la différence entre une banque et une caisse populaire.

Chaînes préférées

  • Lit les sites de nouvelles en ligne.
  • Télécharge des guides pratiques en ligne.
  • Regardez des vidéos de recherche à domicile sur YouTube.

Types de contenu préférés

  • Des articles.
  • eBooks.
  • Vidéos.

exemples de public cible - exemple 6

Lorsque vous avez des audiences personnalisées bien définies, informées par des recherches solides, vous pouvez arrêter d'attendre que les acheteurs tombent sur votre marque et commencer à les rechercher activement avec un message précis.

Note de l'éditeur: mis à jour en octobre 2020.