Comment créer une stratégie marketing SaaS efficace

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Il y a dix ans, le logiciel en tant que service (SaaS) ne faisait pas partie de notre vocabulaire. Aujourd'hui, ce logiciel d'abonnement transparent est aussi omniprésent que le cloud et est utilisé par les entreprises de tous les secteurs pour sa facilité d'installation et ses nombreuses fonctionnalités.

Pourtant, aussi pratique et avantageux que le SaaS, ce n'est pas le produit le plus facile à commercialiser.

Les spécialistes du marketing SaaS doivent adopter une approche différente de celle des équipes promotionnelles traditionnelles pour atteindre leurs principaux publics et inciter les utilisateurs existants à renouveler leurs abonnements avec une offre de services intangibles.

Dans cet objectif, voyons comment créer une stratégie marketing SaaS efficace.

Le marketing SaaS a différents défis à relever

Le marketing est en constante évolution, mais repose généralement sur la capture de l'intérêt du consommateur au sommet de l'entonnoir de vente avec votre produit et sur son incitation à acheter. Avec le SaaS, cependant, les spécialistes du marketing ont différents défis à relever pour se démarquer dans le paysage B2B, notamment:

Produit: Avant tout, les spécialistes du marketing SaaS doivent présenter un produit intangible au public. Sans produit visuel à commercialiser, les équipes doivent faire preuve de créativité en présentant la proposition de valeur aux clients potentiels et existants de manière engageante.

Tarification: C'est l'un des aspects les plus importants de la commercialisation de tout produit ou service, mais particulièrement pour le SaaS. Généralement proposé sous forme d'abonnement à plusieurs niveaux et offres, les responsables marketing doivent savoir comment présenter ces informations pour convertir les prospects en ventes.

Client: De nombreux fournisseurs de SaaS opèrent dans l'arène B2B. Ces clients ont besoin d'un contenu détaillé et personnalisé qui les éduque sur la façon dont le SaaS bénéficiera à leur entreprise et les aidera dans le processus de prise de décision.

SaaS vs licence de logiciel traditionnelle

Non seulement le SaaS est différent des autres services et offres de produits du secteur, mais il est directement en concurrence avec les licences logicielles traditionnelles. Pour commercialiser le SaaS, les équipes doivent mettre en valeur sa valeur par rapport aux autres offres logicielles.

De nombreuses entreprises optent pour le SaaS par rapport aux logiciels traditionnels en raison de:

  • Coûts initiaux réduits: Contrairement à d'autres services où vous payez une redevance initiale pour la propriété, l'abonnement au SaaS est généralement mensuel ou annuel avec des frais moins élevés.
  • Accessibilité: Parce qu'il vit généralement dans le cloud, le SaaS est accessible à partir de n'importe quel ordinateur ou appareil disposant d'informations d'identification et d'une connexion Internet.
  • Mises à jour automatiques: Il n'est pas nécessaire de gérer ou d'installer des mises à jour logicielles. Avec SaaS, vous utiliserez toujours la version la plus récente disponible.
  • Sécurité: Le SaaS fonctionne généralement sur plusieurs centres de données et implémente automatiquement les sauvegardes et la récupération de données.

Le SaaS étant basé sur un modèle d'abonnement, le cycle de vente diffère de celui des logiciels sous licence traditionnels. Alors que la plupart des autres secteurs vendant des produits ou des services tirent leurs revenus des coûts initiaux, les fournisseurs de SaaS comptent sur les utilisateurs pour renouveler périodiquement leur abonnement pour des revenus récurrents.

Une répartition simplifiée du cycle de vente SaaS est réalisée en trois parties:

  1. L'achat du client: Soutenez la génération de leads pour gagner de nouveaux utilisateurs, grâce à des efforts d'automatisation du marketing, des essais gratuits ou des références.
  2. Conversion: Convertissez ces utilisateurs en clients payants en leur faisant souscrire un abonnement.
  3. Rétention: Convaincre les clients existants de renouveler leur abonnement.

Source: Business2Community.

Ce cycle de vente unique influence la façon dont les spécialistes du marketing doivent aborder leur stratégie de marketing logiciel. Aussi important que la génération de leads soit d'attirer de nouveaux utilisateurs, vous ne pouvez pas ignorer le pouvoir d'achat de vos clients existants. Les entreprises SaaS s'appuient sur les revenus récurrents des abonnements, ce qui signifie que leur processus de vente ressemble moins à un entonnoir qu'à une boucle continue où la fidélisation de la clientèle est primordiale pour leurs résultats.

Fournir du contenu marketing qui parle aux utilisateurs potentiels et existants et met en évidence la proposition de valeur du logiciel est une stratégie, mais il peut également être avantageux de cibler ces différents publics avec des campagnes spécifiques.

Par exemple, les clients potentiels peuvent être plus intéressés par le fonctionnement du logiciel et ses avantages pour leurs opérations commerciales actuelles. Les utilisateurs existants, en revanche, connaissent déjà votre produit mais seront plus intéressés par la façon dont le SaaS continuera à ajouter de la valeur – par exemple, grâce à de nouvelles offres, mises à jour ou offres qui rendraient le renouvellement de leur abonnement utile.

La compréhension des complexités uniques du SaaS aide les spécialistes du marketing à créer des campagnes réussies.

Quels types de campagnes les marketeurs SaaS peuvent-ils créer?

La chose la plus importante que les marketeurs B2B doivent garder à l'esprit est que la conversion des leads est un marathon, pas un sprint. Soyez prêt lorsque vous commencez ces campagnes à la réalité que cela peut prendre des mois avant de voir les résultats. De plus, il peut falloir quelques essais pour ré-optimiser ou positionner le contenu pour voir les gains que vous désirez.

Voici quelques stratégies et canaux différents que les spécialistes du marketing SaaS peuvent utiliser pour leurs campagnes:

Marketing de contenu

Le marketing de contenu stimule les ventes en attirant les clients tout au long de l'entonnoir de vente. En créant de la valeur pour les acheteurs grâce à un contenu personnalisé et optimisé avant d'effectuer un achat, les équipes marketing peuvent sensibiliser leurs clients potentiels de façon optimale.

Différents types de contenu sont plus efficaces à différents points de l'entonnoir de vente B2B. Voici quelques exemples de contenu que les spécialistes du marketing SaaS peuvent utiliser à leur avantage:

Source: DemandSphere.com.

Papiers blanc: Sont l'occasion d'informer les clients existants et les prospects potentiels sur votre produit ou sur des sujets supplémentaires. Fortement tributaires des données, ces supports marketing font appel au désir des clients B2B de connaître les faits et à une compréhension approfondie d'un sujet choisi.

Source: Aware.com.

Études de cas: Ce sont des formes essentielles et dynamiques de supports marketing qui peuvent fonctionner en haut, au milieu ou en bas de l'entonnoir. Ils aident les clients potentiels qui veulent savoir comment le produit ou le service a profité à d'autres clients, ou mieux encore, aux opérations spécifiques à leur industrie.

eBooks: Sont un excellent moyen de partager des informations dans un format facile à lire avec des éléments de conception visuellement convaincants. En choisissant un sujet qui plaît à votre public cible, vous pouvez le renseigner sur votre produit et fournir des ressources formidables à partager pendant le processus d'intégration.

Infographie: Sont un moyen accrocheur de présenter les informations les plus importantes de votre produit aux prospects. Mettez en évidence les statistiques, les faits ou les directions qui se traduisent bien dans un format visuel et artistique qui peut être utilisé avec vos autres supports marketing.

Blogs: Sont une excellente ressource pour les informations persistantes que les visiteurs de votre site Web peuvent facilement trouver. Choisissez des sujets qui répondent aux questions les plus fréquemment posées par vos clients ou présentez des solutions aux problèmes courants. Le choix judicieux des sujets et des mots clés peut également aider votre site Web à mieux se classer. Vous pouvez créer des listes et des procédures à tout moment intemporelles, vous concentrer sur les événements et tendances actuels, ou un peu des deux. Partagez le contenu de votre blog sur des plateformes multimédias telles que les réseaux sociaux et les e-mails pour interagir avec un public plus large.

Marketing des médias sociaux

Le marketing des médias sociaux est un excellent moyen de dialoguer avec votre public et au-delà. Bien que vous ne pensiez pas immédiatement à utiliser le marketing d'influence sur les plateformes sociales pour commercialiser le SaaS, cette approche peut entraîner un retour sur investissement 11 fois plus élevé que d'autres formes de marketing numérique. Un partenariat avec un expert du secteur SEO ou SaaS sur Twitter pour partager une vidéo promotionnelle ou du contenu généré par l'utilisateur peut vous aider à attirer votre public de niche et à démarrer des conversations.

(intégré) https://www.youtube.com/watch?v=9-Uz_c5qfUk (/ intégré)

Publicité par e-mail

Une campagne de marketing par e-mail dédiée et bien pensée peut générer un retour sur investissement incroyable. Il peut être le moyen le plus efficace pour commencer une relation avec un client potentiel et un excellent moyen d'informer les utilisateurs existants sur les mises à jour des produits tout en favorisant la communication continue nécessaire pour inciter à renouveler l'abonnement.

Co-marketing

Si vous cherchez à étirer votre budget marketing tout en atteignant directement les clients potentiels plus bas dans l'entonnoir des ventes, la mise en commun de vos efforts avec une marque liée (mais pas concurrente) peut être efficace. Par exemple, si vous vendez du SaaS exclusivement pour des cabinets d'avocats, envisagez de consolider vos efforts de marketing avec une application de bureau d'avocat spécifique ou travaillez aux côtés d'un cabinet d'avocats bien connu pour commercialiser simultanément vos produits et services.

Quel que soit le canal que vous utilisez, créez votre campagne:

Mémorable: Dans les organisations B2B, le groupe d'achat typique est composé de 6 à 10 parties prenantes (bien qu'il ne soit pas rare qu'il y en ait plus), chacune avec un personnage utilisateur unique. Chacun de ces intervenants est bombardé de messages, il est donc important que l'expérience soit mémorable pour tout le monde. Cela pourrait signifier faire varier votre contenu pour plaire à différents publics plus bas dans l'entonnoir des ventes.

Original: Le SaaS est sur une trajectoire ascendante et ne ralentira pas de sitôt. Le marché rapporte actuellement 141 milliards de dollars par an et des dizaines de milliers de sociétés SaaS, grandes et petites, tentent de se tailler une part de cette activité lucrative. Pour faire ressortir votre produit, rendez votre campagne marketing originale. Menez vos propres recherches – plus elles sont spécifiques à votre industrie, mieux c'est – et incluez des conclusions sur le retour sur investissement et d'autres faits dans votre matériel marketing.

Optimisé: L'optimisation de vos supports marketing peut les aider à gagner en visibilité en ligne. Au-delà de l'optimisation des moteurs de recherche (optimisation sur la page en particulier), vous devez également améliorer l'expérience utilisateur (comment ils consomment votre contenu) et vous assurer qu'elle prend en charge votre stratégie marketing pour créer une expérience de marque transparente.

Digestible: 77% des clients B2B trouvent l'expérience d'achat «extrêmement complexe» ou «difficile». Créer une expérience d'achat positive commence par le marketing. Assurez-vous que les documents partagés sont faciles à lire et ne comprennent que les informations les plus importantes pertinentes pour effectuer un achat (prix, objectif et retour sur investissement potentiel). Ensuite, au fur et à mesure que les clients descendent dans l'entonnoir des ventes, adaptez le contenu pour qu'il soit plus spécifique à la façon dont votre produit est utilisé.

Engageant: Rendre votre contenu interactif et attrayant est essentiel pour se démarquer de la concurrence, et 88% des spécialistes du marketing ont déjà vu le succès de cette stratégie. Le matériel marketing est parfois la première interaction qu'un consommateur a avec votre marque, donc le rendre engageant en incluant des appels à l'action et des enquêtes peut être la première étape d'une relation réussie.

Des outils pour vous aider à réussir

Après avoir identifié les canaux et le contenu qui seront les plus bénéfiques pour votre campagne, vous devez utiliser des outils pour créer des documents, gérer leur publication et suivre les résultats. Une campagne marketing ne réussit que si elle est gérée et réoptimisée en continu pour améliorer ses performances.

Alors que les spécialistes du marketing B2B comprennent la valeur d'une campagne de marketing dédiée, seulement 46% environ ont une stratégie de marketing de contenu documentée en place pour gérer et suivre son succès. Ce qui est plus inquiétant, c'est que seulement 18% de ces spécialistes du marketing pensent qu'ils ont la technologie en place pour y parvenir.

Heureusement, il existe une pléthore d'outils qui peuvent rendre le déploiement d'un plan de marketing SaaS un jeu d'enfant. Voici quelques applications qui peuvent vous aider à créer, gérer et suivre la campagne marketing que vous choisissez d'entreprendre:

Google Analytics: Cet outil gratuit est tout ce que vous aimez des services Google et plus encore. Une fois que vous lancez votre contenu, vous pouvez avoir un aperçu de la façon dont les utilisateurs trouvent votre site Web et des performances de vos campagnes marketing. C'est l'un des meilleurs outils pour suivre le retour sur investissement d'une campagne et mieux comprendre le contenu avec lequel vos utilisateurs interagissent.

Google Search Console: Il s'agit de l'outil de surveillance du trafic et des performances de recherche. Il vous montre à quelle fréquence votre site apparaît dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP), quelle est votre position moyenne dans ces SERP, à quelle fréquence les utilisateurs cliquent et bien plus encore. Ne faites pas de marketing numérique sans Search Console.

CMS HubSpot: Pour une expérience optimale du début à la fin, le système de gestion de contenu de HubSpot peut vous aider à héberger tout votre contenu sur une plate-forme intégrée. Créez et modifiez tout votre contenu, envoyez-le dans le monde entier, puis gérez, optimisez et suivez ses performances.

HootSuite: Spécifiquement pour les campagnes sur les réseaux sociaux, cet outil peut vous aider à gérer plusieurs réseaux, à vous connecter instantanément à des clients potentiels et à développer votre marque de manière engageante.

La création et la gestion d'une campagne marketing réussie demandent du temps et des connaissances, de sorte que de nombreuses entreprises peuvent se tourner vers des spécialistes du marketing de contenu pour tout faire. Ils sont équipés de tous les outils nécessaires pour gérer les campagnes et suivre les taux de conversion pendant que vous vous concentrez sur d'autres aspects de votre entreprise.

Les startups SaaS peuvent avoir besoin de démarrer petit

Si vous entrez simplement sur la scène SaaS en tant que startup, vous pouvez vous sentir dépassé par les tactiques et campagnes marketing apparemment sans fin déjà entreprises par vos concurrents. Il est important de garder à l'esprit qu'en tant que nouvelle entreprise, vous n'avez probablement pas le budget pour gérer de grandes campagnes, mais vous pouvez toujours bénéficier de la création et du partage de contenu diversifié via différents canaux marketing.

En termes simples, une petite entreprise SaaS bénéficiera probablement de l'utilisation d'une stratégie différente de ses homologues plus grandes. Le piratage de la croissance, en particulier, peut être un excellent moyen d'aider les petites entreprises à développer régulièrement des relations avec leur public cible. En identifiant les personnalités des utilisateurs et en créant du contenu pour les attirer, vous pouvez jeter un large filet en haut de l'entonnoir et les guider tout au long du processus de vente.

Les grandes organisations SaaS avec un plan marketing et un budget établis pourraient tirer davantage profit de renverser l'entonnoir de vente sur sa tête dans une approche connue sous le nom de marketing basé sur les comptes. En supprimant les prospects et en vous concentrant uniquement sur les entreprises qui sont très susceptibles de devenir des clients à un moment donné, vous pouvez tirer le meilleur parti des comptes à valeur élevée. Dans une industrie qui repose sur les revenus récurrents des abonnements, se concentrer sur les clients au bas de l'entonnoir des ventes et les utilisateurs existants peut être le meilleur moyen d'augmenter les revenus.

La création d'une stratégie marketing SaaS efficace demande du temps, des connaissances et du dévouement au projet. Vous devez être patient lorsque vous attendez des résultats et prêt à faire pivoter votre stratégie à tout moment pour attirer différents publics et entretenir des relations précieuses.

Avec ces informations à l'esprit, vous êtes sur le point d'élaborer et d'exécuter une stratégie marketing aussi innovante que votre modèle SaaS.