Comment les vendeurs ont transformé LinkedIn en un enfer (et comment faire mieux)

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Cela ne me dérange pas si vous essayez de me lancer des conneries dont je n’ai pas besoin.

Je n’ai vraiment pas.

Même si c'est complètement froid et non sollicité, vous avez un travail à faire et je compatis.

Mais quand vous êtes manifestement malhonnête avec vos intentions de vente, vous insultez mon intelligence. Et c’est là que nous avons un problème.

À quoi il ressemble

Cela commence toujours par une invitation avec une note ci-jointe destinée à vous baisser la garde.

Comme c'est flatteur, je suis un gourou!

Je ne connais personne qui envoie des messages privés à des inconnus les appelant des «gourous»… mais vous avez certainement fait de votre mieux pour gonfler mon ego tout en désactivant mon bouclier anti-spam mental.

Seulement, je sais très bien que cela arrive ensuite…

Je suppose qu'il ne se souciait pas de mon gourou après tout, mon pauvre ego! J'ai failli me parler gentiment dans la chambre 🙁

Seulement, je ne l'ai pas fait. Parce que j'ai reçu 20 messages identiques cette semaine-là et que ses véritables intentions étaient douloureusement transparentes.

Je vais passer en revue les quatre scénarios de pitch les plus courants que je vois régulièrement, expliquer pourquoi ils ne fonctionnent pas et proposer un pitch alternatif.

J'espère que cela aidera à la fois les pauvres destinataires à identifier le piège dans lequel ils sont sur le point de tomber et à offrir aux vendeurs des techniques alternatives qui ne sont pas si douloureusement transparentes.

Allons-y…

1. Mentir sur vos intentions

Il y a une raison pour laquelle les gens évitent les vendeurs de voitures comme la peste: ils n'aiment pas être manipulés pour acheter quelque chose dont ils ne veulent ou n'ont pas besoin.

Les commerciaux de LinkedIn le savent, ils utilisent donc des mots spécifiques destinés à baisser votre garde. Ils sont destinés à vous faire vous sentir en sécurité afin que vous n'ayez pas à vous préparer contre les tactiques de vente.

Voici quelques-unes de ces expressions «du pied dans la porte» que vous rencontrerez sur LinkedIn, et ce qu'elles signifient réellement:

Déclaration Signification réelle
"Je voulais voir s'il y avait des opportunités de collaboration" "Je veux vous faire une démonstration de notre produit"
"Il semble que nous ayons des connexions mutuelles, alors j'ai pensé qu'il serait logique de se connecter" "J'essaye de mettre le pied dans la porte pour pouvoir te présenter après que tu aies accepté"
«Je voulais explorer les synergies mutuelles» "Synergies = vous me donnez de l'argent et je vous donne un produit"
"Je suis intéressé par ce sur quoi Brafton travaille actuellement" "Aidez-moi moi vendre tu"

Le principal problème avec ces approches est que les vendeurs perdent toute leur crédibilité à la seconde où vous découvrez qu'ils mentaient, puis le garde monte tout en haut et ne redescend jamais.

Examinez l'approche suivante et demandez-vous si vous vous sentez découragé:

Ce qui m'attire, c'est la chanson et la danse à messages multiples que nous devons traverser avant que l'expéditeur ne révèle la vraie raison pour laquelle il a envoyé un message. C’est comme une très mauvaise conversation avant de s’adresser à l’éléphant dans la pièce.

Voici une approche alternative:

«Salut Jeff. Je suis un parfait inconnu, donc je ne vais pas prétendre que je vous ai envoyé un message pour une autre raison que pour vous vendre quelque chose. Cela dit, je vais vous donner un résumé de 30 secondes de ce que je vends et de ses fonctionnalités.

Après avoir lu, si vous trouvez que c'est quelque chose qui vous intéresse, vous pouvez répondre et je vous donnerai plus de détails, y compris les prix. Sinon, allez-y et ignorez.

(Insérer le résumé ici)

Merci pour votre temps de toute façon. »

Pourquoi cela fonctionne: En réalité, nous, les acheteurs, voulons faire 90% de la recherche par nous-mêmes, puis contacter un vendeur lorsque nous avons besoin de clarifications sur les fonctionnalités, les prix et la personnalisation.

Tout comme lorsque vous faites du shopping automobile, vous ne voulez pas que quiconque plane au-dessus de votre épaule vous rende nerveux. Donnez-moi toutes les informations que je peux traiter moi-même, puis Je viendrai te trouver quand je serai prêt.

2. Reconnaissance maladroite des moments difficiles

Je parle de la pandémie actuelle, mais cela peut également s’appliquer à une récession, à une catastrophe naturelle ou à tout autre événement susceptible d’apporter des difficultés économiques.

Les vendeurs (et les spécialistes du marketing, en fait) doivent naviguer dans une fenêtre très fine sur la façon de reconnaître avec tact une situation grave et de conserver leur emploi en vendant des produits et des services.

L'absolu pire ce que vous pouvez faire est d'insérer une déclaration standard au-dessus de votre présentation.

Celui-ci ne fonctionne pas pour tant de raisons.

Pour commencer, gifles "À la lumière de ce qui se passe actuellement, c'est une période stressante" en face de votre emplacement est tellement malhonnête. Tu pourrais aussi bien dire «Je remplis mon obligation d'empathie humaine.»

Deuxièmement, il se lit tellement maladroitement. Si vous voulez feindre l'empathie, au moins racontez une histoire fluide qui ne me fait pas bâillonner.

Voici une approche alternative:

«Salut Jeff. Je travaille pour une entreprise de marketing de contenu. Je vous envoie cette note car la plupart de nos clients sont dans votre secteur et ils nous ont demandé de modifier complètement notre offre de produits pour les aider dans la situation actuelle.

Ils ont du mal à créer quotidiennement des e-mails et du contenu social pour aider leurs clients existants à répondre à leurs questions.

Ils ne disposent pas des ressources nécessaires pour répondre aux besoins de leurs clients. Nous les aidons donc. Voici un exemple de ce que nous faisons.

(Insérer un exemple)

Si nous pouvons vous aider, vous et vos clients, faites-le moi savoir. Merci."

Lancer quelqu'un pendant une pandémie ne se sentira jamais bien. Mais, si vous passez du temps à comprendre lequel les clients ont réellement besoin de vos services, et quoi ces services sont, vous constaterez que vous offrez en fait un argumentaire et un produit personnalisés aux personnes qui ont réellement besoin de votre service en ce moment.

C’est des ventes, mais c’est consciencieux.

3. Prêcher la connaissance que vous n'êtes pas en mesure de prêcher

Il y a quelques mois, quelqu'un m'a fait dire quelque chose du genre:

«Salut Jeff. D'abord et avant tout, la sécurité est la chose la plus importante. Restez à la maison et sauvez des vies! Cela ne vaut tout simplement pas le risque, alors assurez-vous de prioriser les vies en premier! »

Voilà donc un bon conseil… de Anthony Fauci. Mais qui diable êtes-vous et quand me suis-je inscrit à la prédication non sollicitée d'un étranger?

Le prédicateur froid aime aussi me lancer des bombes de connaissance de l’industrie pour essayer de me convaincre que j’ai manqué un détail crucial. Voici un exemple:

Celui-ci n'est en fait pas terrible, mais ne fonctionne pas quand même.

Le problème est que l’utilisation d’une statistique non citée pour inciter à la peur (je fais une grosse erreur) me met immédiatement sur la défensive. Je vais commencer à penser à des choses que vous ne voulez pas que je pense, comme:

«Où avez-vous obtenu cette statistique?»

«Comment savez-vous quoi que ce soit sur mon entreprise?»

"Ce vendeur essaie-t-il vraiment de me renseigner sur ce que je fais tous les jours?"

«Cela semble en boîte.»

Et après ça, tu m'as perdu.

Voici une approche alternative:

  1. Soyez humble et ne supposez pas que vous en savez plus que le destinataire.
  2. Citez vos statistiques – ou mieux encore – faites vos propres recherches originales.
  3. Assurez-vous qu'il est extrêmement pertinent pour le destinataire.

Voici une idée qui pourrait fonctionner:

«Salut Jeff. Je viens de terminer un énorme projet de recherche sur le marketing de contenu et j'ai trouvé quelque chose que vous pourriez trouver intéressant.

Mes recherches ont montré que les infographies pour les entreprises B2C comme la vôtre génèrent 323% de liens entrants en plus que tout autre type de contenu.

Je vous ai envoyé cette note spécifiquement parce que j'ai fouillé un peu sur votre site et j'ai découvert que vous aviez créé quelques infographies dans le passé. Ces deux infographies ont généré 10 fois plus de liens que vos 100 meilleurs blogs réunis!

Étant donné que vous n’avez créé que quelques graphiques, j’ai pensé que vous seriez peut-être intéressé à jeter un œil à certains des graphiques que nous créons et à voir des tarifs pour nous sous-traiter.

Faites-moi savoir si vous êtes intéressé et merci d'avoir lu. "

Ce type d'approche demande plus de travail, mais produirait probablement un taux de réponse plus élevé que de lancer des statistiques aléatoires sur quelqu'un et d'agir comme si vous en savez plus sur son secteur qu'eux.

4. Avoir des mots «ventes» ou jargon dans votre titre LinkedIn

Désolé de vous avoir fait cela, mais chaque fois que j'aurai une odeur de titre de vente, je refuserai votre demande. Même les titres habilement déguisés sont assez transparents.

Voici certains des titres ou titres pour lesquels je peux garantir que je n'accepterai pas de connexion:

  • "Développement commercial (n'importe quoi)."
  • «Croissance (n'importe quoi).»
  • "Ventes."
  • "Piratage (n'importe quoi)."
  • "Conteur."
  • "Aider les entreprises (remplissez le vide)."
  • «Ninja de (n'importe quoi).»
  • «Gourou de (n'importe quoi).»
  • "Alchimiste."
  • "Synergies (n'importe où dans votre titre)."

Je ne sais pas d’où viennent ces horribles titres et titres (en particulier «alchimiste» – sommes-nous au 15e siècle?), Mais pour moi, ils signifient tous que vous allez me vendre quelque chose.

Voici une approche alternative:

Si vous souhaitez que j'accepte votre invitation, je vous recommande de remplacer votre titre ou titre LinkedIn par l'un des éléments suivants:

  • «Consultant de (remplissez le vide).»
  • «Stratège de (remplissez le vide).»
  • "Analyste de (remplissez le vide)."
  • "Spécialiste de (remplissez le vide)."

Vous pouvez toujours me vendre efficacement sans votre titre réel ou votre titre effronté. La seule différence est que je ne fermerai pas la porte à votre pied.

Règles générales de clôture

S'il y a un thème à retenir de ce post, c'est que vous devez toujours personnaliser votre approche et être aussi authentique que possible. La stratégie de pitch de vente LinkedIn est pleinement mature. Tout le monde sur la plate-forme connaît toutes les astuces et nos bloqueurs de spam mental sont activés.

Si vous faites cela correctement, la création d'un message bien pensé et personnalisé pour votre destinataire devrait prendre beaucoup plus de temps. Cela peut prendre cinq fois plus de temps, mais préférez-vous un taux de réponse de 1: 100 messages envoyés… ou 5: 20 messages envoyés?

Comme je l'ai dit, cela ne me dérange pas si vous me lancez des conneries dont je n'ai pas besoin. Les gens doivent manger, et j'apprécie l'agitation. Mais bousculez avec intégrité.

Oh et enfin, essayons de rester professionnel, les gens. Ce n’est pas (encore) une plate-forme de rencontre.