Conversion de prospects: stratégies, mesures et plus

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Toute personne qui arrive sur votre site Web est un client potentiel, autrement appelé prospect ou prospect. Une conversion de prospect se produit lorsqu'un prospect effectue une action souhaitée, y compris un achat.

Voici quelques exemples de conversions de prospects:

  • Inscription à la newsletter par e-mail.
  • Téléchargements de livres électroniques.
  • Abonnements aux chaînes YouTube.
  • Inscriptions aux webinaires.
  • Transactions d'achat.
  • Nouveaux contacts commerciaux.

Dans l'arène B2B, c'est généralement le travail du service marketing de convertir les prospects en prospects qualifiés pour l'équipe de vente. Dans ce cas, la conversion se produit lorsque le prospect accepte d'entendre un argumentaire de vente ou de rencontrer un représentant des ventes en personne ou par téléphone.

Diriger des stratégies de conversion qui soutiennent la croissance de l'entreprise

Selon la nature de votre entreprise, vous pouvez accorder plus ou moins de valeur à différents types de conversions. Par exemple, les entreprises de commerce électronique B2C peuvent se concentrer exclusivement sur les transactions d'achat, tandis que les entreprises SaaS B2B peuvent mettre davantage l'accent sur les conversions par appel téléphonique.

Quels que soient vos objectifs de conversion, les stratégies et les statistiques ci-dessous vous aideront à capturer et à convertir plus de prospects:

Marketing de contenu

Dans le cadre d'une stratégie de conversion, le marketing de contenu doit être convaincant. Si des prospects consultent le site de votre entreprise en train de lire du contenu, il y a de fortes chances qu'ils envisagent déjà de faire un achat. Cela s'applique aux acheteurs B2B qui recherchent des solutions aux défis de l'entreprise.

Le contenu Web, les blogs, les vidéos, les infographies et d’autres types de contenu peuvent être efficaces pour convaincre les prospects d’entreprendre une action utile, que ce soit en fournissant une adresse e-mail ou en effectuant un achat. Par exemple, une infographie peut apporter une valeur immédiate sur le moment en aidant les prospects à mieux comprendre une tendance ou un défi. Un appel à l'action au bas du graphique peut encourager les lecteurs à s'inscrire à votre newsletter pour obtenir un contenu tout aussi perspicace envoyé directement dans leur boîte de réception.

Campagnes sur les réseaux sociaux

Vos canaux sociaux sont parfaits pour convertir des clients potentiels en prospects qualifiés. Vos publications sur les réseaux sociaux peuvent attirer des lecteurs pour consulter un blog, télécharger un contenu sécurisé ou s'inscrire à votre liste de diffusion. En connectant votre compte Google Analytics à votre site Web et à vos comptes de réseaux sociaux, vous pouvez suivre exactement comment les utilisateurs accèdent à vos actifs de conversion.

Gardez à l'esprit que tous les articles ne doivent pas nécessairement diriger les visiteurs vers votre site Web. Obtenir des prospects entrants devrait être une priorité, mais il est également important de fournir aux lecteurs un contenu dont ils peuvent profiter sans quitter le canal social. Par exemple, vous pouvez toujours bénéficier de publications sur les réseaux sociaux qui génèrent des conversations dans la section des commentaires.

Campagnes de marketing par e-mail

La liste de diffusion de votre entreprise est l'un de vos atouts les plus importants, car elle est composée de prospects qualifiés qui peuvent être proches d'une décision d'achat. La segmentation de votre liste de diffusion en fonction des centres d'intérêt, des données démographiques et d'autres critères peut vous aider à cibler les messages qui encouragent les conversions.

Par exemple, supposons que vous ayez un segment de clients potentiels qui ont téléchargé un livre blanc sur vos produits et services. Vous pouvez envoyer un e-mail de suivi contenant des critiques et des témoignages sur vos services et un lien vers un élément de contenu qui encourage les lecteurs à descendre plus bas dans l'entonnoir de vente.

Conseil de pro: les plates-formes de marketing par e-mail facilitent la segmentation et l'automatisation de vos campagnes.

Qu'est-ce qu'un prospect converti?

En termes simples, un prospect converti est quelqu'un qui a pris une action souhaitée.

Pour les professionnels de la vente, un prospect converti a une valeur plus élevée qu'un prospect non qualifié. D'une part, les prospects convertis ont déjà manifesté de l'intérêt pour le produit ou le service, et ils peuvent avoir fourni leurs coordonnées. Les prospects non qualifiés, en revanche, sont beaucoup plus difficiles à localiser et peuvent ne pas être intéressés par un achat.

Voici un exemple rapide:

Supposons que vous ayez publié un contenu sécurisé comme un livre électronique. Lorsque les visiteurs téléchargent l'élément, ils fournissent leur adresse e-mail. Ce sont des leads convertis. Désormais, l'équipe marketing peut concevoir du contenu de grande valeur à proposer sur cette liste exclusive. Les vendeurs peuvent également contacter ces prospects directement.

Qu'est-ce que le lead scoring?

Nous avons mentionné que les leads convertis sont plus précieux que les leads non qualifiés, mais les leads convertis ont également des degrés de valeur potentielle variables.

Pour déterminer les prospects à prioriser, les professionnels de la vente utilisent des données pour attribuer des valeurs numériques aux prospects convertis; ce processus s'appelle la notation des leads.

La façon dont votre organisation note les prospects dépend du type de données qui est le plus précieux pour votre processus de vente.

Vous pouvez noter manuellement les prospects en:

  1. Calcul de votre taux de conversion (voir ci-dessous).
  2. Déterminer quels leads convertis fournissent la valeur la plus élevée.
  3. Trouver des modèles parmi les prospects de grande valeur, en fonction de la manière et de la fréquence à laquelle ils interagissent avec votre marque.
  4. Attribuer des points aux prospects en fonction des données dont vous disposez à leur sujet. Par exemple, si les prospects qui s'inscrivent à des démos de vente présentent une valeur plus élevée que les prospects qui téléchargent des livres électroniques, vous attribueriez un nombre plus élevé de points aux inscriptions aux démos. Un prospect qui télécharge le livre électronique et s'inscrit à la démo aurait un score combiné plus élevé.

La notation manuelle des leads prend du temps et peut ne pas vous fournir les informations dont vous avez besoin pour apporter des ajustements significatifs à votre processus de conversion. Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) basé sur le cloud, comme Salesforce, peut automatiser ce processus à l'aide d'algorithmes d'apprentissage automatique.

Mesures de conversion de leads que chaque marketeur doit suivre

Vous devriez suivre toutes les données utilisateur de votre site avec Google Analytics. Cependant, si vous ne connaissez pas tout ce que GA peut faire, vous risquez d'être dépassé. Il existe des milliers de mesures potentielles pour vous aider à suivre la génération de prospects et les conversions. Bien qu'il soit essentiel de suivre, mesurer et optimiser les statistiques de votre site, vous ne voulez pas être pris au piège dans un cycle de vérification constante de votre tableau de bord GA.

Commencez par ces mesures essentielles de conversion de prospects:

Taux de conversion

Il s'agit de l'une des mesures les plus importantes à suivre lors des ajustements de votre stratégie de conversion.

Par exemple, si vous utilisez une stratégie entrante pour attirer les clients vers votre site Web, votre taux de conversion correspond au pourcentage de visiteurs qui effectuent une action souhaitée, qu'il s'agisse d'effectuer un achat, de télécharger un livre blanc, de demander une démonstration de vente ou quelque chose du genre. similaire. Vous pouvez également suivre votre taux de conversion pour les campagnes sur les réseaux sociaux et le paiement par clic (PPC). Quelqu'un qui tape sur une publicité Instagram serait considéré comme un prospect converti dans ce cas.

Visiteurs par source de trafic

Comprendre d'où viennent les visiteurs de votre site est essentiel pour optimiser votre contenu. Voir comment les taux de conversion diffèrent en fonction des sources de trafic vous aidera à affiner vos campagnes et vos messages.

Par exemple, les visiteurs issus de la recherche organique peuvent ne pas être encore prêts à effectuer un achat. Dans ce cas, ces visiteurs doivent recevoir un contenu attrayant qui les aide à se rapprocher d'une décision d'achat. Alternativement, les visiteurs provenant de votre liste de diffusion peuvent être prêts à effectuer une conversion et ils devraient recevoir un contenu de grande valeur qui encourage les visiteurs à agir.

Conversions des visiteurs pour la première fois

Le processus de conversion peut prendre plusieurs mois, surtout si vous êtes dans les ventes B2B. Comprendre ce que font les nouveaux visiteurs sur votre site vous aidera à adapter le contenu à leurs besoins.

Si de nouveaux visiteurs accèdent directement à vos pages d'avis, cela peut indiquer qu'ils font des achats comparatifs. D'un autre côté, s'ils rebondissent entre plusieurs pages sans rester très longtemps au même endroit, cela indique que les visiteurs ne trouvent pas les informations qu'ils recherchent et que vous devrez peut-être réviser vos pages de destination ou votre structure de navigation.

Renvoyer les conversions des visiteurs

Les visiteurs qui reviennent sont plus susceptibles de convertir que les visiteurs novices.

Si quelqu'un n'a pas effectué de conversion la première fois qu'il a visité votre site, il est probable qu'il revienne pour obtenir plus d'informations ou pour effectuer un achat. Trouver des modèles parmi les visiteurs qui reviennent vous aidera à affiner votre contenu pour encourager les conversions.

Coût par conversion

Il est essentiel de savoir combien il en coûte à votre entreprise pour obtenir des conversions.

Si le coût moyen de conversion est supérieur à la valeur moyenne d'une conversion, vous serez bientôt en difficulté. Faites très attention au montant que vous dépensez par conversion, en particulier lorsque vous développez vos campagnes.

Taux de rebond de la page de destination

Vos pages de destination doivent fournir aux visiteurs du site des informations précieuses et les diriger vers d'autres pages précieuses.

Si un pourcentage plus élevé de visiteurs rebondit – c'est-à-dire quittent votre site sans visiter une autre page – cela pourrait indiquer que le contenu de votre page de destination a besoin de travail. Vous devrez peut-être rendre la navigation de votre site plus claire ou inclure un appel à l'action plus fort.

Quitter les pages

De quelles pages vos visiteurs quittent-ils? À quel point sont-ils proches de faire une conversion? Posez ces questions lorsque vous examinez votre rapport sur les pages de sortie dans GA.

Si les visiteurs partent juste avant de se convertir, vous devez revoir vos CTA. S'ils quittent quelque part au milieu de votre entonnoir de vente, vous aurez peut-être besoin de plus de micro-conversions pour inciter les lecteurs à rester ou à revenir lorsqu'ils sont prêts à prendre une décision.

Développer une stratégie marketing autour des objectifs de conversion de leads

Si vous prenez du recul et regardez où les conversions de prospects entrent dans le champ d'application d'une campagne marketing entière, vous remarquerez qu'elles apparaissent à plusieurs endroits. Dans l'entonnoir de vente traditionnel, les conversions se produisent lorsque les prospects se déplacent vers le bas. Les clients potentiels situés en haut de l'entonnoir de conversion se convertissent en prospects qualifiés lorsqu'ils entreprennent une action qui les déplace vers le milieu de l'entonnoir, par exemple.

Nous avons abordé plusieurs façons d'augmenter les taux de conversion en optimisant votre expérience utilisateur et en créant un contenu attrayant. Mais si vous souhaitez augmenter le nombre total de prospects venant de votre entreprise, vous aurez besoin d'une solide stratégie de génération de prospects. Consultez notre guide complet pour découvrir des stratégies efficaces pour obtenir plus de prospects. Vous pouvez également voir un exemple concret de la manière dont une combinaison de stratégies de génération de leads et de conversion solides soutient la croissance de l'entreprise.