Des atouts marketing à chaque étape de l'entonnoir de vente + exemples

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Qu'est-ce qu'un atout marketing, demandez-vous?

Il s'agit de tout type de contenu visuel, audio, écrit, interactif ou autre qui atteint un objectif marketing.

Les actifs marketing peuvent être courts et doux comme une publication Facebook, ou ils peuvent être épiques, comme cela pour moi sur le marketing de contenu.

Tous doivent donner quelque chose de valeur au public, même si ce n'est qu'un bon rire (ne sous-estimez jamais la puissance d'un rire; BuzzFeed a bâti son empire sur des rires).

De grands atouts marketing sont intégrés dans une stratégie marketing plus large. Ils travaillent ensemble pour capter l'attention d'un client potentiel et l'attirer progressivement vers vos produits ou services.

Ce processus d'attirer l'attention et de la nourrir à une vente s'appelle le marketing entrant et est généralement représenté par le bon vieux tunnel de vente.

Cette illustration fait un travail décent pour montrer où se trouve chaque type d'actif dans l'entonnoir, mais ce n'est guère une ressource complète sur la façon d'utiliser différentes garanties marketing pour atteindre les objectifs.

Alors sans plus tarder, examinons le rôle de chaque actif marketing dans l'entonnoir de vente et décortiquons sa valeur dans la hiérarchie du marketing numérique.

Sensibilisation: attirer l'attention sur votre marque

Tout marketing commence par le trafic. Vers 1800, c'était strictement piéton. Le marketing signifiait afficher des dépliants, distribuer des brochures et crier dans les rues. Avec l'ascension de l'automobile, nous avons commencé à voir la circulation automobile, et le panneau d'affichage routier était né.

Aujourd'hui, la plupart du trafic est en ligne. Et tout comme les cireurs de chaussures et les nouveautés des années 1890, une vente commence toujours par attirer l'attention d'un client potentiel. C'est à cela que sert la phase de notoriété de la marque, et ce sont les atouts qui vous aideront à vous constituer un public captif:

Articles de blog

Les gens recherchent des réponses sur le Web. Un blog est un moyen fantastique pour répondre aux questions que votre public pose à Google. Déterminez les mots clés que votre public cible utilise pour poser des questions auxquelles votre marque est qualifiée pour répondre. Ensuite, utilisez votre blog pour créer des articles qui répondent de manière exhaustive à ces requêtes.

Personnages

Qui pose les questions auxquelles vous essayez de répondre sur votre blog? Est-ce quelqu'un qui peut influencer un achat ou est-ce l'acheteur direct? Vous pouvez déterminer l'emplacement, l'âge et le sexe de vos utilisateurs typiques via Google Analytics. Faites une référence croisée avec vos données CRM – et les expériences de votre équipe de vente – pour créer un modèle de personnalité.

Infographie

Parfois, votre public souhaite simplement des points de données ou des instructions claires et détaillées avec des conseils visuels. L'infographie fournit les informations dont ils ont besoin sur un graphique amusant à regarder. Vous pouvez publier sur sa propre page de destination, intégrer dans vos articles de blog, un lien vers elle sur les réseaux sociaux, etc.

Podcasts

Les personnes qui écoutent des podcasts recherchent un moyen de passer le temps, souvent tout en en apprenant davantage sur un sujet particulier. Si vous avez des experts compétents dans votre entreprise qui peuvent raconter une histoire, un micro et un logiciel d'enregistrement, vous pouvez créer un podcast. Considérez-les comme des articles de blog verbaux. Partagez le lien vers votre podcast sur les réseaux sociaux, e-mail, votre blog, votre page d'accueil, etc.

Articles sur les réseaux sociaux

Vidéos, liens vers des articles de blog, mèmes, GIF drôles, photos, extraits infographiques – tout ce que vous publiez sur Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram et vos autres profils de médias sociaux est avant tout destiné à attirer l'attention. Au fur et à mesure que vous construisez vos followers, vous pouvez avoir la possibilité de transformer certains d'entre eux en leads. Mais lorsque vous mettez votre chapeau de gestionnaire de médias sociaux, votre premier objectif est d'augmenter les impressions (nombre de fois où les utilisateurs voient votre message) pour, espérons-le, gagner des engagements qui conduisent à plus d'impressions et, finalement, plus d'utilisateurs.

Images et illustrations personnalisées

Avez-vous déjà essayé de faire une recherche d'image inversée d'une image de stock? L'homme fait ces choses se déplacer. Ils sont impersonnels, pas terriblement imaginatifs et certainement pas bien marqués. Le pire de tout, vous devez les payer. Les images personnalisées peuvent sérieusement améliorer votre jeu de gestion de marque et donner un coup de jeune à votre blog. Cela peut sembler être un petit ajustement, mais c'est un peu comme obtenir une bonne coupe de cheveux: cela peut faire toute la différence dans le monde.

Appels à l'action

Vous ne pouvez pas vous attendre à garder un nouvel utilisateur sur votre site jusqu'à ce qu'il achète quelque chose, mais vous pouvez lui donner une raison de revenir. Une demande d'abonnement à la newsletter ou une bannière d'appel à l'action bien placée peut transformer les utilisateurs qui aiment ce qu'ils lisent en prospects. Ce sont des clients potentiels que vous avez maintenant la possibilité d'engager.

Intérêt: continuez à revenir pour en savoir plus

Une fois que vous avez l'attention d'un utilisateur, vous devez le maintenir et le piquer vers un véritable intérêt pour votre marque.

Ces ressources de contenu vous aideront à y parvenir:

Newsletters

La newsletter est l'un des atouts marketing les plus puissants. Il s'agit d'un moyen non intrusif de diffuser du contenu directement dans la boîte de réception d'un prospect. Pensez-y: vous pourriez passer des heures sur la recherche de mots clés, en essayant d'optimiser un article de blog pour bien fonctionner sur un moteur de recherche. Votre newsletter est un raccourci directement vers la boîte de réception d'un utilisateur – un utilisateur, pas moins, qui a manifesté suffisamment d'intérêt pour votre marque pour s'abonner en premier lieu.

eBooks

Les livres électroniques sont des actifs de marque très attrayants avec un texte limité sur chaque page. Le contenu visuel les fait se sentir comme des lectures aisées même si elles sont en fait denses d'informations, d'instructions et de conseils sur un sujet particulier. Les livres électroniques sont généralement fermés, même pour les abonnés à la newsletter. C'est parce que vous voulez savoir exactement qui a manifesté de l'intérêt pour quels actifs, puis essayez de tirer parti de cet intérêt.

papiers blanc

Si les livres électroniques sont 50/50 sur le texte et les visuels, les livres blancs ressembleraient plus à 75/25. Ils offrent un aperçu des sujets hautement techniques et du leadership éclairé. Ils doivent faire autorité et être très bien documentés. Les livres blancs remplissent une fonction similaire à celle des livres électroniques, mais sont plus appropriés pour aborder des sujets complexes sur des marchés B2B de niche.

Webinaires

Webinaires sont un peu comme des livres électroniques interactifs et des livres blancs. Ils ont un thème, ils sont fermés (les utilisateurs doivent fournir une adresse e-mail pour y accéder) et ils aident à prendre l'intérêt actuel et à le compléter avec des informations, des idées et un leadership éclairé.

Nourrir les e-mails

Nourrir les e-mails nourrir l'intérêt pour votre marque. Ce sont des ressources numériques polyvalentes: vous pouvez les utiliser pour distribuer vos livres blancs, livres électroniques et webinaires à certains abonnés à la newsletter. Ou, vous pouvez créer des e-mails de développement de leads spécifiquement pour les leads qui ont téléchargé certains actifs (ou vous pouvez faire les deux). Dans tous les cas, ils vous aident à évaluer l'intérêt de certains prospects, à continuer à en tirer parti ou même à décider qu'ils sont qualifiés pour passer à la phase d'examen.

Vidéos explicatives

(intégré) https://www.youtube.com/watch?v=yehUpCQtgyU (/ intégré)

Les vidéos explicatives sont peut-être les actifs marketing les plus sous-évalués. Ce sont des vidéos, donc elles ne sont pas bloquées. Et contrairement à la plupart des autres garanties en phase d'intérêt, elles expliquent une marque ou ses produits ou services. S'ils sont utilisés en tandem avec une campagne de promotion d'e-mails, ils peuvent aider à générer du trafic vers des pages de destination de conversion (par exemple, vos pages de produits). Et tout prospect converti sur l'une de ces pages a atteint la phase de réflexion.

Annonces PPC

Une annonce payante sur un moteur de recherche ou une bannière publicitaire sur le réseau Display ne générera pas de trafic par douzaine, mais elle fera un travail décent en éliminant les conversions à vocation commerciale. Un utilisateur qui clique sur une annonce a a) l'a fait accidentellement ou b) était en fait curieux d'un produit ou d'un service. En ce sens, ils jouent en quelque sorte un rôle similaire à une vidéo explicative.

Considération: le petit coup de pouce

Certains l'appellent la phase «intentionnelle» ou «évaluation» du parcours client. Vos prospects deviennent maintenant des prospects qui montrent leur intention d'acheter, ou du moins de faire des achats.

Vous pouvez les inciter à prendre une décision en utilisant les ressources suivantes:

Etudes de cas et témoignages

(intégré) https://www.youtube.com/watch?v=DXfMEkHQMBQ (/ intégré)

Parfois, le messager compte plus que la messagerie. Les prospects attendent de vous des éloges sur vos produits et services. Mais lorsque les critiques élogieuses émanent de vos clients, ils accordent une plus grande attention. Un témoignage vidéo ou une étude de cas qui raconte l'histoire d'un client et le rôle que votre marque a joué dans cette histoire est une preuve sociale de la valeur de votre entreprise. Montrez-le aux prospects qui ont manifesté un intérêt manifeste pour votre marque.

Pages de destination de conversion

Vos pages de destination de conversion sont essentiellement vos pages de services. Si quelqu'un remplit un formulaire, puis clique sur un bouton indiquant "Obtenir des prix", il achète ou envisage d'acheter. Dans tous les cas, une conversion sur l'une de ces pages doit être portée à la connaissance de votre équipe commerciale, qui peut alors noter le prospect.

E-mails de vente

La considération n'est pas une chose binaire. Certains prospects manifestent de l'intérêt pour votre marque sans tendre la main directement. Ils feront tout sauf demander des prix (abonnements, eBooks téléchargés et études de cas, etc.). Il est possible qu'ils envisagent, mais doivent être convaincus de passer à l'étape suivante. Un e-mail de vente bien conçu et non poussé qui encourage une réponse peut faire des merveilles. L'exemple ci-dessus est un chef-d'œuvre: il s'agit d'un e-mail de vente déguisé en e-mail nourricier. Cela suffit pour qu'une perspective passive reconnaisse l'intention et réponde, mais sans aliéner quelqu'un qui n'est pas tout à fait prêt pour cela.

Décision: le dernier kilomètre de ventes

À ce stade, vous avez entamé une boîte de dialogue avec un prospect. Votre travail consiste à vous assurer qu'ils ont tout ce dont ils ont besoin pour prendre une décision en faveur de votre marque.

Voici ce dont vous aurez besoin:

Diapositives et démos

Il est préférable de laisser votre produit ou service parler chaque fois que possible. Mais certains services sont plus faciles à tester ou à démontrer que d'autres. Mettez les diapositives en file d'attente. Ils peuvent résumer une proposition de stratégie, présenter un argumentaire ou définir un plan de mise en œuvre. Le style et la substance sont importants ici. Vous voulez quelque chose de personnalisé, professionnel et direct pour compléter vos appels de vente.

Catalogue de produits

Tout comme un menu dans un restaurant, votre catalogue de produits est un atout de marketing de contenu, et qui peut faire ou défaire un accord. En fin de compte, vous devez décider si vous devez ou non partager votre catalogue avec un prospect – ou si vous avez même besoin d'un catalogue de produits formel. Mais certains de vos prospects qualifiés peuvent demander à le voir, et à l'occasion, il vendra des produits pour vous. (Soit dit en passant: un catalogue de produits que vous publiez sur votre site se double d'un atout en phase de réflexion. Le téléchargement d'un catalogue fermé est un signe clair d'intention.)

La fidélité: l'atout le plus précieux de tous

La fidélité est exclue de la stratégie de nombreux spécialistes du marketing. En effet, la plupart des entonnoirs de vente depuis le début des années 1900 ont été, bien, des entonnoirs. Le trafic va à une extrémité et sort de l'autre en tant que client. Il n'y a aucune représentation de ce qui se passera ensuite.

Mais ce qui se passe ensuite est sans doute la partie la plus importante de votre cycle de vie des ventes et du marketing: la fidélisation de la clientèle. Selon certaines estimations, la fidélisation des clients est 5 fois plus rentable que d'en acquérir de nouveaux. Voici quelques-uns des types d'actifs qui vous aideront à fidéliser vos clients:

Guides produits et services

Une vente n'est vraiment que le début d'une relation client. Non seulement vous êtes maintenant prêt à livrer ce que vous avez dit que vous pouviez, mais vous devez également faire preuve d'un excellent service client. Cela signifie donner à vos clients toutes les informations dont ils ont besoin pour maximiser la valeur de vos produits ou services. Fournissez des instructions étape par étape dans un livre électronique ou un .PDF. Concevez une page Web interactive qui guide l'utilisateur à travers la configuration. Créez des articles de blog sur les nouvelles façons d'utiliser votre produit. L'objectif: aider les clients à tirer le meilleur parti de votre offre.

Tutoriels vidéos

(intégré) https://www.youtube.com/watch?v=15NXrnyT2HM (/ intégré)

Vous pouvez dire aux clients comment faire quelque chose ou simplement leur montrer. Les didacticiels vidéo sont d'excellentes ressources pour les entreprises qui vendent des logiciels, du matériel ou d'autres produits pratiques pouvant être utilisés pour atteindre plusieurs objectifs. Vous pouvez les utiliser pour des didacticiels spécifiques au produit ou pour aider vos clients existants avec des projets plus importants dans lesquels votre produit pourrait jouer un rôle.

Page FAQ

Une page de questions fréquemment posées (FAQ) est l'un des moyens les plus simples et les plus économiques d'automatiser le service client. Fondamentalement, anticipez les questions de vos clients et répondez-y sur une page Web. Cela met le support à portée de main à toute heure du jour et de la nuit.

Il y a plus d'actifs d'où ils viennent…

Beaucoup plus.

Le fait qu'il ne figure pas sur cette liste ne signifie pas qu'il n'a pas de valeur.

S'il atteint un objectif marketing, c'est un atout marketing.

Faites-nous savoir dans les commentaires les éléments de contenu avec lesquels vous avez eu le plus de succès.