Qu'est-ce qu'un archétype client et comment en créer un?

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Grâce aux quiz Internet, vous savez probablement, entre autres:

  • Dans quelle maison de Poudlard vous vous trouvez.
  • Quel personnage du Seigneur des Anneaux vous êtes.
  • De quel quartier Hunger Games vous venez.
  • Avec quel prince Disney vous seriez jumelé (j'ai eu John Smith, mais j'espérais le prince Eric).

Vous savez peut-être même à quel archétypes de Carl Jung vous vous identifiez:

Mais que se passerait-il si nous vous demandions de répondre à ces questions sur votre les clients?

Quelle maison de Poudlard ferait ils être dedans?

Aussi ridicule que cela puisse paraître, il y a des avantages concrets à pouvoir identifier les valeurs plus abstraites auxquelles s'identifie votre public cible.

Les données démographiques (âge, lieu, sexe, etc.) vous disent ce qu'est une personne – une directrice marketing de 28 ans à Seattle, par exemple). Mais ils en disent très peu sur ce qu'ils valeur, ou plus fondamentalement, OMS ils sont et qui ils vouloir être.

Pour cela, vous devez créer des archétypes clients.

Qu'est-ce qu'un archétype client?

Considérez-le comme un type de personnalité ou un «rôle» auquel votre client s'identifie.

Sont-ils un rebelle sans cause? Une héroïne idéaliste?

Le but n'est pas tant de classer vos clients que de créer des représentations précises de leurs motivations et aspirations.

La façon la plus simple d'expliquer cela est peut-être sous forme de question: Quel rôle votre client cible pourrait-il essayer de remplir en utilisant votre produit ou service?

La plupart des gens essaient d'être quelque chose – un moteur créatif, un extraordinaire détective de données, un assistant informatique. Si vous pouvez jouer dans ces désirs avec votre marketing, vous pouvez vous connecter avec votre public cible à un niveau beaucoup plus profond.

En quoi est-ce différent d'un personnage client (et quels sont quelques exemples)?

Un personnage est une représentation plus concrète de votre client idéal, ou d'un membre de votre public cible. C'est un personnage fictif avec un nom, un âge, un titre de poste et des intérêts. Voici un exemple du personnage de lecteur de Brafton:

Personne du public cible: Christina Harper, notre fervente lectrice de blog.

Un personnage client ou acheteur n'est qu'un type spécifique de personnage. C'est quelqu'un qui a réellement du pouvoir d'achat. Voici un exemple de l'une de nos personnalités d'acheteur:

Où se situe un profil d'audience dans tout cela?

Remarquez comment Tom Walters a un âge et un titre spécifiques? Eh bien, disons que nous avons enlevé son nom, son titre et son sexe. Disons que nous lui avons également donné une tranche d’âge, disons 30 à 55 ans, et qu’à la place d’un titre de poste, nous avons ajouté un type d’entreprise auquel il pourrait être affilié. Ajoutons maintenant quelques intitulés de poste possibles qu'il pourrait avoir, ainsi que des intérêts généraux, des points faibles, des préférences de publication, etc.

Il vous reste quelque chose comme ceci:

exemples de public cible - exemple 2

Ceci est un exemple de profil d'audience. Il est moins spécifique qu'un personnage et plus détaillé qu'un archétype.

5 exemples d'archétype client

Enfin, voici un exemple de quelques archétypes clients possibles dans le marketing numérique:

Le détective de données: Inspectant toujours les KPI, hyper-vigilant vis-à-vis des motivations du public et toujours curieux des données. Ils se lancent fréquemment dans des enquêtes approfondies, entièrement spontanées et imprégnées de caféine sur les «anomalies», même si cela ne fait pas techniquement partie de leur travail.

Le renégat créatif: Ils ne s'aventurent pas hors des sentiers battus, en soi; ils vivent en dehors. Ils demandent toujours "et si?" Ils voient grand, ils aiment prendre ce qu'ils pourraient appeler des «risques de bon goût», sont extraordinairement talentueux et – pour le meilleur ou pour le pire – gardent les réunions intéressantes.

Le distributeur de l'armée suisse: Il y a peu de choses qu'ils ne peuvent pas bien faire, aucun outil de marketing numérique (d'Adroll à WordPress en passant par Google Analytics) dans lequel ils ne se sentent pas à l'aise et aucune tâche qui les intimide. Ils font les choses avec un niveau d'efficacité et de débrouillardise qui intimiderait Henry Ford.

Le spécialiste: L'exact opposé du marketing de l'armée suisse. Ils sont extrêmement bons dans un domaine (marketing par e-mail, marketing sur les réseaux sociaux ou référencement technique, par exemple), si bons, en fait, que tout le monde est prêt à négliger sa tendance à dé-prioriser occasionnellement d'autres domaines du marketing numérique.

Le marketeur monétaire: Ils sont surnaturellement obsédés par la valeur commerciale et effrayants pour trouver comment transformer les efforts de marketing en véritables opportunités de revenus. Ils peuvent être des spécialistes du marketing, mais ils mangent, pensent et parlent de l'argent comme un vendeur.

Notez qu'il n'y a pas de postes, d'âge, de sexe, de salaire, de niveau d'éducation, etc. répertoriés ici? Les archétypes sont plus grands que les titres de poste. Il s'agit de savoir qui un client s'identifie ou en tant que qui espère s'identifier.

Alors avez-vous besoin d'un personnage, d'un profil et d'un archétype?

Absolument pas.

Lorsqu'il s'agit de créer la segmentation de marché idéale pour votre entreprise, il n'y a pas de solution unique. Quelques essais et erreurs peuvent même être nécessaires pour déterminer le meilleur moyen de segmenter votre public cible et vos clients. Des facteurs tels que les données dont vous disposez et le degré de coopération que vous entretenez entre votre équipe commerciale et marketing influenceront la manière dont vous développez chaque segment de clientèle. Il en sera de même pour l'industrie, votre posture sur le marché, etc.

Dans cet esprit, cependant, la création d'archétypes clients peut vous aider à décider de la meilleure façon de raconter l'histoire de votre marque et d'articuler votre proposition de valeur. Lorsque vous pensez au parcours client, vous devez le considérer comme le ferait un conteur. Qui est le protagoniste et quelle est sa motivation? Comment votre marque sert-elle cette motivation et aide-t-elle finalement le protagoniste à être le héros, le détective de données, l'explorateur ou le génie créatif qu'il s'efforce d'être?

Connaître les points faibles spécifiques est utile pour créer du contenu, mais pour vous connecter avec votre public à un niveau plus profond, vous devez comprendre leurs principales motivations professionnelles et / ou personnelles.

Créer des archétypes clients peut vous aider à le faire.

Dernier point mais non le moindre: comment créer un archétype client?

Contrairement aux personas et aux profils d'audience, les archétypes de clients dépendent moins directement des données démographiques. Tout comme un éditeur d'horoscope, vous devez penser aux thèmes et aux motivations plus qu'aux titres de poste et à l'emplacement.

Certes, vous pouvez utiliser les données de Google Analytics, Google Trends, Search Console et votre CRM (y compris les intitulés de poste) dans le cadre de votre processus pour déterminer ce qui intéresse vos clients; par exemple, y a-t-il des thèmes communs auxquels vous devriez être attentif?

Mais les informations les plus précieuses seront qualitatives. Concentrez-vous sur les objectifs commerciaux ou personnels que vous avez aidés les clients à atteindre dans le passé. Et par cela, je ne parle pas seulement des problèmes que vous avez atténués ou des opportunités que vous les avez aidées à saisir. Demande toi:

  • Quel est le résultat global de ces succès?
  • Comment les avez-vous satisfaits en tant que professionnel ou en tant que personne?
  • Qui les avez-vous aidés à impressionner?
  • Qui les avez-vous aidés à aider?
  • Comment les avez-vous aidés à grandir professionnellement ou personnellement?

Voici quelques-unes des questions les plus difficiles à répondre – et en fonction de votre créneau, certaines peuvent être plus pertinentes que d'autres.

Mais si vous pouvez leur répondre à propos de vos différents types de clients, vous pouvez créer efficacement un modèle pour vous connecter avec votre public à un niveau émotionnel – un modèle qui va plus loin que le retour sur investissement et l'efficacité.

Et ce sont les liens les plus difficiles à rompre.