Smarketing: mot odieux, concept essentiel

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En ce qui concerne les portemanteaux, le «smarketing» est parmi les plus paresseux et les moins imaginatifs. Il existe de nombreux autres mashups de mots créatifs, comme:

  • Askhole: Quelqu'un qui pose beaucoup de questions désagréables.
  • Carcoletpic: Quelqu'un qui s'endort facilement pendant les trajets en voiture.
  • Doppelbanger: Quelqu'un qui se connecte avec son sosie.

Quoi qu'il en soit, le smarketing est un concept sacrément important.

Que signifie le smarketing?

«Smarketing» signifie l'alignement des ventes et du marketing.

Une «équipe de smarketing» serait composée de spécialistes du marketing et de vendeurs. Ergo, une «stratégie de smarketing» serait la stratégie unifiée de vente et de marketing. Il s'ensuit donc qu'un «smarketer» est quelqu'un au sein d'une équipe unifiée de vente et de marketing, à ne pas confondre avec un «snarketer» ou un acheteur sournois.

En toute sincérité, l'alignement du smarketing est quelque chose avec lequel beaucoup d'entreprises se débattent – au détriment des revenus.

Des études ont suggéré que l'alignement des ventes et du marketing peut entraîner une croissance de 208% des revenus marketing. Il y a beaucoup d'argent à gagner ou à perdre en fonction de la collaboration entre vos équipes commerciales et marketing.

La déconnexion vente-marketing

La plupart des désalignements entre les ventes et le marketing résultent d'incitations divergentes. Les spécialistes du marketing sont à la recherche du prospect qualifié en marketing (MQL). Un MQL est une piste que le marketing juge prête à être transmise à un représentant commercial pour une meilleure prise en charge.

Les ventes s'efforcent de prendre chaque prospect qualifié pour les ventes (SQL) et de le transformer en client.

Si vous demandez au marketing, ils vous diront que trop peu de leurs MQL sont jamais alloués aux ventes pour les nourrir davantage. Si vous demandez aux ventes, ils vous diront que trop peu de prospects marketing valent la peine d'être alloués.

Les deux équipes vous diront que leurs commissions / bonus sont en jeu, donc elles vont toucher leur nombre indépendamment de ce que fait l'autre équipe. En fin de compte, la plus grande incitation est de gagner de l'argent pour nourrir les familles et financer les loisirs.

En fait, l'une des idées les plus révolutionnaires est de créer une commission unique pour les ventes et le marketing «un bonus de smarketing» ou un «smonus».

Si vous n’êtes pas encore prêt pour cela, rassurez-vous, il existe de nombreuses autres façons de combler le fossé entre les services des ventes et du marketing.

Le MQL est au cœur de tout

Comme mentionné, la génération de leads est souvent la priorité des spécialistes du marketing. Ils ont tendance à se concentrer sur tout ce qui mène au bas de l'entonnoir de vente, dans le but ultime de commercialiser des prospects jusqu'à ce qu'ils soient décidément plus susceptibles de se convertir au point de vente (c'est-à-dire de devenir des MQL).

Comment beaucoup plus susceptible de convertir? C'est vraiment au smarketing de décider. Comme nous l'avons souligné dans un article récent sur les MQL, l'équipe marketing devrait impliquer le service commercial dans ses délibérations sur ce qui est qualifié de MQL.

Mais même cela ne suffit pas.

Il serait absurde de laisser les commerciaux dire au marketing quelle est leur avance idéale sans qu'ils ne comprennent pleinement une) quel est le pouvoir du marketing de livrer et b) toutes les activités de marketing entrant qui mènent au MQL.

Si les spécialistes du marketing sont coupables de ne pas toujours fournir des prospects prêts à la vente (et ils le sont), les commerciaux sont coupables de ne pas prendre le temps de comprendre le marketing.

Stratégies d'intégration Smarketing

Le principal objectif du smarketing est que vous pouvez intégrer les ventes et le marketing, et qu'ils peuvent, en fait, travailler harmonieusement vers un objectif commun: l'objectif de revenus.

Ce processus d'unification commence par des rapports en boucle fermée, ce qui est une façon élégante de dire que les ventes et le marketing partagent les mêmes données. Les deux équipes peuvent voir les données de rapport tout au long du cycle de vente, en commençant par les premières phases de la génération de leads et en terminant par la fidélisation des clients.

L'objectif ici est de suivre le parcours client et d'identifier les fils communs entre les types de leads qui se convertissent le mieux au point de vente. Le marketing pourrait avoir raison sur bon nombre des prospects qu'ils transmettent aux ventes; à l'inverse, les ventes peuvent être sur quelque chose quand ils disent que certains prospects sont infructueux. Le seul moyen de le savoir est que les deux équipes examinent les mêmes ensembles de données.

Mais l'objectif plus large est vraiment d'amener les ventes et le marketing à collaborer plus étroitement. Ceci est réalisé en utilisant les données pour amener les ventes et le marketing à se mettre d'accord sur les aspects fondamentaux du smarketing, tels que le profil client idéal, le retour sur investissement marketing et la réalisation des objectifs de marketing entrant.

En fin de compte, il n'y a vraiment qu'un seul entonnoir de vente dans le marketing numérique. Le marketing peut s'approprier la stratégie marketing de la même manière que les ventes peuvent s'approprier le processus de vente.

Mais seul le smarketing détient des revenus.

Smarketing relie tous ses efforts à cette seule métrique: les revenus provenant de nouvelles transactions. Attirer les prospects entrants et conclure les ventes sont des indicateurs importants, mais pour battre un cheval mort, il n’ya qu’un seul véritable KPI, et c’est le chiffre d’affaires.

Activation des ventes: l'avantage sous-estimé de Smarketing

Une des choses que le reporting en boucle fermée accomplit est qu'il donne aux ventes une fenêtre sur les efforts de marketing et vice versa.

L’avantage de la surface est l’intégration transparente du smarketing dont nous raffolons. Les représentants commerciaux de Brafton, par exemple, ont une vue à 360 degrés des activités de marketing entrant. Plutôt que de se concentrer sur la sensibilisation à froid, ils peuvent personnaliser leur message en fonction des actions entreprises par un prospect (par exemple, télécharger un livre électronique sur un certain sujet, remplir un formulaire sur une page de destination de produit particulière).

Mais l'autre grand avantage est que les ventes peuvent commencer à fournir des supports marketing aux prospects dans leur pipeline. Ceux-ci peuvent inclure des études de cas, des livres blancs, des articles de blog sur le leadership éclairé et d'autres contenus qui, lorsqu'ils sont utilisés dans ce contexte, deviennent du contenu d'aide à la vente.

Tout cela s'ajoute au fait que le marketing à valeur ajoutée se poursuit dans le processus de vente. Les ventes peuvent fournir des garanties créées par le marketing, et même s'inspirer du marketing en créant leur propre contenu, comme les cartes de pointage des concurrents.

Le résultat est un chemin sans friction sans cette bosse choquante sur la route où le marketing passe à la vente. Il s’agit d’un parcours client fluide qui permet aux MQL de devenir des prospects, des prospects en SQL et des SQL en clients payants. C'est vraiment ce qu'est le smarketing.

Attention aux carcoleptiques. Le Smarketing est la conduite la plus douce de toutes.